Per i leader: Seguite questi sei KPI per raggiungere i vostri obiettivi nel 2021

Come manager delle vendite, tenere sotto controllo le operazioni commerciali e i membri del vostro team può essere una sfida. Dopo tutto, nessun responsabile delle vendite può essere ovunque contemporaneamente! Invece, i vostri rappresentanti di vendita devono darvi le informazioni necessarie per far sì che tutto fili liscio. È solo misurando le prestazioni attraverso KPI pertinenti che è possibile iniziare a capire i movimenti quotidiani del vostro team di vendita e aiutarli a svilupparsi nei loro ruoli. Ecco perché avere dei KPI di vendita accurati è così importante.

Cosa sono i KPI?

I KPI (Key performance indicators) sono un insieme di metriche che tracciano le prestazioni di un individuo, di un dipartimento o di un’azienda rispetto agli obiettivi prefissati. Ma mentre un set di KPI funziona per un’azienda o un individuo, lo stesso set potrebbe non essere di alcuna utilità nelle vostre circostanze specifiche. L’importanza di scegliere i KPI giusti non può essere sottovalutata. Concentrare la vostra attenzione sui KPI sbagliati è semplicemente uno spreco di tempo e risorse.

Continuate a leggere per scoprire i sei KPI che si sono dimostrati più utili nella gestione dei team. Mentre li esaminate, considerate fino a che punto ciascuno di essi si riferisce ai vostri rappresentanti di vendita, e sarete sulla buona strada per creare il set perfetto di KPI per monitorare le prestazioni del vostro team.

1. Tasso dei nuovi contatti

Probabilmente una delle metriche più comuni, il tasso di nuovi contatti, è direttamente collegato all’espansione delle vendite della vostra azienda.

I vostri venditori hanno la responsabilità di assicurare la continua espansione del vostro business. È essenziale per voi capire chi sta raggiungendo la propria quota, e quali quote dovrebbero essere stabilite per raggiungere i vostri obiettivi aziendali.

2. Fidelizzazione dei clienti esistenti

Ogni responsabile delle vendite sa che non basta ottenere una vendita da un qualsiasi cliente: la relazione deve essere coltivata a lungo termine. Contattate spesso gli ex clienti e i clienti attuali. È solo mantenendo una relazione che è possibile assicurare che i vostri clienti precedenti faranno di nuovo affari con voi e vi preferiranno ad altri.

Impegnarsi con i clienti esistenti e precedenti non è un KPI esoterico: è un KPI che avrà un impatto diretto sulle vostre vendite, e quindi dovrebbe essere misurato.

Uno dei modi più semplici per misurare questo KPI è quello di confrontare il numero di interazioni con ogni cliente esistente o precedente con la lunghezza totale della relazione con quel cliente.

3. Il volume delle vendite per località

Un confronto del volume delle vendite in varie località (con la località definita in modo da includere le transazioni online, telefoniche e per corrispondenza a seconda dei casi) vi darà una buona indicazione di dove il vostro prodotto è molto richiesto e dove la domanda è più bassa.

Un maggior volume di vendite in una sede rispetto a un’altra potrebbe portare ad un’analisi più approfondita del perché quella sede sta ottenendo risultati migliori. Dipende dai venditori? O il vostro prodotto o servizio è naturalmente più richiesto in una sede piuttosto che in un’altra?

Allo stesso modo, se due sedi hanno volumi di vendita comparabili, è possibile trarre vantaggio, conducendo test che informeranno le vendite e le promozioni future. Per esempio, se siete divisi tra due modelli di vendita o campagne pubblicitarie, conducete il vostro A/B test. Iniziate implementando una possibilità in una sede e la sua alternativa nell’altra e monitorate i risultati.

4. Tasso di acquisizione dei clienti

Il tasso di acquisizione dei clienti è un’altra metrica popolare, che misura il tasso di conversione dai probabili clienti in clienti veri e propri.

Se si usa questa metrica e avete notato che alcuni venditori nel vostro team hanno costantemente un tasso più alto di acquisizione di clienti rispetto ad altri, questo potrebbe essere perché questi venditori sono più performanti. Tuttavia, potrebbe anche indicare un problema di fondo. In questo caso, potreste aver bisogno di considerare i tipi di clienti potenziali che ciascuno dei vostri venditori sta avvicinando.

Il tasso di acquisizione dei clienti è anche usato per fare paragoni oggettivi tra diversi metodi di avvicinamento, come gli incontri di persona con i clienti rispetto alle chiamate telefoniche a freddo o alle e-mail.

5. Confronti di prezzo

Mentre non è una buona idea seguire ogni mossa dei vostri competitori, non è nemmeno una buona idea essere completamente all’oscuro dei loro prezzi. Una buona comprensione del modello di prezzo dei vostri concorrenti vi permetterà di rimanere competitivi. Inoltre, sarete in grado di flettere i vostri prezzi in determinate circostanze.

Per esempio, se voi e il vostro competitore offrite prezzi simili, potreste introdurre una garanzia di prezzo equivalente. Questo dà ai tuoi potenziali clienti un motivo per preferirti alla concorrenza.

6. Soddisfazione dei dipendenti

Una posizione di vendita richiede livelli impressionanti di persistenza e determinazione. Tuttavia, non importa quanto determinato e persistente sia il vostro personale di vendita, tutti hanno un punto di rottura. Come manager, è necessario assicurarsi che i vostri rappresentanti siano motivati e soddisfatti della loro posizione. Ma la soddisfazione dei dipendenti può essere una metrica difficile da tracciare.

Un metodo è quello di chiedere al personale di vendita di completare un sondaggio sulla soddisfazione del lavoro su base regolare. Classificare diverse aree di soddisfazione dei dipendenti su una scala scorrevole da 0 a 10. Tuttavia, con questo metodo, rischiate che il vostro personale di vendita vi dica semplicemente quello che volete sentire. Potrebbero non essere completamente onesti, per paura di perdere la loro posizione.

Un’alternativa è quella di impostare un sondaggio online anonimo dove i dipendenti possono sentirsi liberi di dire la loro opinione senza paura di ramificazioni negative. Ci sono molte piattaforme gratuite disponibili che possono aiutarti a farlo, prova Google Forms e Survey Monkey.

Conclusioni

Una volta determinato il vostro set ideale di KPI, potete iniziare a tracciare i vostri progressi in ognuno di essi. Iniziate stabilendo una lettura di base. In seguito potete misurare le vostre prestazioni a intervalli regolari e agire sui risultati per assicurarvi di raggiungere i vostri obiettivi di vendita di quest’anno.