Fare sondaggi commerciali per telefono non è facile. Farlo di mattina, dopo un’ora passata nel traffico cittadino lo è ancora meno. Per questa, ma anche per altre molteplici ragioni, permettere che i vostri collaboratori approfittino del telelavoro, può essere una grande idea. Ma è importante non minimizzare le sfide che questa nuova organizzazione può creare e le difficoltà che i vostri rappresentanti possono affrontare.
I rappresentanti che lavorano da casa sono veramente così produttivi? Quali regole dovrebbero essere applicate per mantenere un livello di soddisfazione e produttività adeguato per i telelavoratori?
Mantenere la produttività da casa
Gli agenti possono essere produttivi da casa? La risposta in una parola è “sì”. Non c’è nulla che impedisca ad un impiegato di essere produttivo fuori dall’ufficio, al contrario. Molte persone sono già in viaggio tutto il giorno e hanno dimenticato il concetto stesso di lavorare in ufficio dalle 9 alle 17. E spesso, i tassi di conversione dei telelavoratori sono uguali o migliori di quelli dei dipendenti nei locali dell’azienda.
L’aumento della produttività è spesso legato al tempo risparmiato, anche se solo nel tempo di viaggio. In ufficio, le pause caffè sono sempre più frequenti, le discussioni impediscono la concentrazione. Lo stato d’animo è spesso più positivo quando si lavora da casa, nella comodità a cui si è abituati.
Ma quali sono le sfide quando il team di vendita è in telelavoro?
Le difficoltà più riscontrate, durante il telelavoro, sono la regolarità e la motivazione. Il personale in telelavoro può anche sentirsi isolato, ignorato o dimenticato. Cosa possono fare i dirigenti per massimizzare la produttività del loro personale di televendita?
Le 5 regole di base
Regolarità
Essere a casa dalle 9 alle 17 offre un’innegabile indipendenza. Nessuno controlla quello che fate, ma il non fare niente può provocare un ritardo nelle scadenze; i compiti in ritardo possono accumularsi in modo incontrollabile molto rapidamente. I dirigenti possono aiutare i telemarketer a svolgere i loro compiti in tempo, applicando procedure standardizzate. Possono dare degli obiettivi di chiamata da raggiungere in un determinato lasso di tempo in modo che ogni venditore sappia esattamente cosa ci si aspetta da lui.
Particolarmente importante è il monitoraggio delle richieste e il tempo necessario per richiamare i clienti. Un follow-up dei lead entro 48 ore deve essere effettuato in tempo, o la vendita rischia di essere persa. Le procedure standardizzate garantiscono un tasso di conversione ideale e quindi la motivazione degli agenti di vendita.
Gestione del tempo
Un telelavoratore deve imparare a gestire il suo tempo, con tutta l’indipendenza che questo gli dà. Possono volerci da pochi giorni a qualche mese per imparare a gestire il tempo in modo efficace. Un venditore, per default, passa gran parte del suo tempo al telefono, la previsione delle chiamate deve quindi essere fatta in un momento in cui il venditore e i suoi clienti sono disponibili.
Per le aziende internazionali, bisogna tenere conto anche della differenza di orario. Ci sono molte situazioni in cui è più efficiente occuparsi della famiglia durante le ore di lavoro “regolari” e telefonare all’estero la sera, per esempio, a seconda dell’ora locale dei clienti. I manager dovrebbero non solo permettere questa flessibilità, ma anche incoraggiarla.
Motivazione
Il ruolo più importante di un dirigente d’azienda è quello di motivare i suoi collaboratori. Quando i tassi di conversione salgono alle stelle, la motivazione è spesso presente, ma in tempi più difficili e incontrollabili, come quando l’economia a livello globale è fiacca, la motivazione cala e ciò che ne rimane è spesso legato allo spirito di squadra che è sempre presente tra colleghi fisicamente vicini. Motivare le vostre truppe non richiede necessariamente uno sforzo finanziario a beneficio dei dipendenti. A volte un semplice riconoscimento del lavoro svolto e dei complimenti sinceri possono essere sufficienti per sollevare il morale dei televenditori isolati.
Misurare le prestazioni
Gli strumenti comunemente inclusi nel software del contact center di solito rendono abbastanza facile tracciare le prestazioni dei tuoi agenti. Se si guarda solo ai tassi di conversione, o se si abusa di funzioni come la bacheca per creare una malsana competizione tra colleghi, si rischia di demotivare i propri agenti. Mentre il tasso di conversione è l’obiettivo finale, non è l’unico indicatore di un buon lavoro. Misurare le chiamate precedenti, i tempi di primo contatto per i nuovi lead, il tempo speso e i metodi usati per rispondere alle obiezioni dei prospect. Tutto questo vi darà una visione molto più obiettiva degli sforzi collettivi e individuali dei vostri venditori, anche se sono lontani da voi.
E il rapporto umano?
Una gran parte dei lavoratori vi dirà che il problema principale dell’Home Office è l’isolamento sociale. E anche qui, una piccola gestione organizzativa può fare una grande differenza. Conversazioni quotidiane, riunioni settimanali online e formazione regolare manterranno il team connesso, condividendo conoscenze ed esperienze, e avendo la giusta quantità di interazione sociale per rimanere in salute.
Anche tra colleghi il contatto dovrebbe essere regolare. Non c’è bisogno di vedersi per potersi confidare professionalmente. La chat interna o il video sono spesso i modi migliori per rimanere connessi in modo informale e non invasivo.
Conclusione
tudi mostrando che il 7% dei lavoratori ha accesso al telelavoro. L’opzione di lavorare da casa offre ai dipendenti una migliore qualità di vita, permettendo anche all’azienda di migliorare il reclutamento di talenti, sapendo che la distanza geografica non è più un ostacolo. I telelavoratori commerciali non devono più adattarsi agli orari e al luogo dell’ufficio, ma possono invece adattare i loro compiti alle richieste del mercato e alla loro organizzazione privata e familiare. Se le regole sono seguite correttamente, i benefici del telelavoro sono numerosi, sia per i manager che per i dipendenti, e naturalmente per i clienti.
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