Identificare i clienti (potenzialmente) complicati

Le persone che hanno passato una discreta quantità di tempo a vendere e a servire la clientela, sono molto rapidamente in grado di identificare certi modelli nel comportamento dei clienti, indicando quelli che hanno più probabilità di essere dei clienti più difficili rispetto ad altri.

Di seguito abbiamo elencato i segnali di avvertimento più comuni che indicano che avete di fronte un cliente più difficile del solito.

I clienti che emettono una cattiva vibrazione

Questo segno è probabilmente il più importante di tutti. Sappiamo tutti che dobbiamo fidarci del nostro istinto, ma facendo così, spesso scegliamo di ignorare ciò che sappiamo essere vero. Fidatevi del vostro istinto quando prendete qualsiasi decisione aziendale, che si tratti di assumere dipendenti, la direzione che la vostra azienda sta prendendo, o i clienti con cui lavorate.

Vendere un prodotto o un servizio non deve essere ad ogni costo: pensa in anticipo a come credi che il rapporto finirà. La maggior parte dei clienti sono onesti e sinceri, quindi quando il vostro istinto vi dice che qualcosa è sbagliato, non fatelo. Non ne varrà la pena a lungo termine, e voi lo sapete!

Clienti che si rifiutano di firmare un contratto

Alcuni clienti non si rendono conto che i contratti sono progettati per proteggere entrambe le parti. Siate cauti quando avete un cliente che vuole fare un acquisto o iniziare un progetto, ma è riluttante a firmare un accordo o un contratto. Ammettiamolo: in questi giorni non si può acquistare nulla con la carta di credito senza firmare qualcosa, quindi i clienti devono capire che il loro rapporto con voi non è diverso; è una transazione commerciale.

Clienti che cercano di cambiare il vostro programma

Un cliente che vi coinvolge all’ultimo minuto è già impreparato, e spesso sono questi clienti che cercano di cambiare il vostro programma. Sapete bene quanto tempo ci vuole per consegnare il vostro servizio o prodotto, quindi tenete a mente che la fretta crea semplicemente problemi e disaccordi futuri.

Clienti che parlano di altri fornitori

Diffidate dei clienti che fanno riferimento ad altri fornitori con cui hanno lavorato; fornitori che hanno fornito un servizio simile e il cui lavoro è piaciuto. Oltre ad essere molto fastidioso dover ascoltare questi paragoni, è anche un avvertimento che è necessario determinare perché questo cliente non sta più lavorando con l’altro fornitore. Potrebbero esserci problemi di aspettative non soddisfatte o di pagamento (o di mancato pagamento) di cui dovresti essere consapevole prima di entrare in qualsiasi accordo commerciale. Si ritiene che, se chiedete a un potenziale cliente cosa gli piace del suo attuale fornitore, la natura umana afferma che vi dirà cosa non gli piace. Un modo facile di estrarre informazioni da un potenziale cliente!

Clienti che usano l’espressione “sei tu l’esperto

Sì, voi potete essere gli esperti, ma i clienti spesso usano questa frase per passare la mano (per così dire) o per sottrarsi alla loro responsabilità. Dopo aver dichiarato che siete voi gli esperti, questi clienti spesso seguono con “ma io lo farei così”, o frasi simili. In alternativa, si ritirano completamente dalla partecipazione al lavoro. Per evitare questa trappola, assicuratevi di avere una chiara comprensione delle loro preoccupazioni fin dall’inizio.

Clienti che rifiutano un meeting

Siate cauti con i clienti che rifiutano meeting perché questo li lascia liberi di dire in un momento futuro “Non ho idea di cosa stia succedendo”. Molte relazioni cliente-impresa falliscono a causa della mancanza di partecipazione del cliente perché quando le persone non riescono a lavorare insieme per raggiungere un obiettivo, le incomprensioni e le delusioni sono il logico risultato finale.

Clienti che rifiutano il pagamento prima della consegna completa

Alcuni clienti sono estremamente cauti e completamente privi di fiducia, e molti si rifiutano di pagare qualsiasi cosa finché l’intero progetto non è stato completato o consegnato. Siate molto cauti con questo tipo di clienti, perché una persona che manca di fiducia può spesso essere inaffidabile. Le pietre miliari devono essere stabilite e concordate per assicurare che entrambe le parti siano protette. Come minimo i tuoi costi irrecuperabili devono essere coperti, con il denaro al sicuro nella tua banca prima di consegnare il prodotto finale del lavoro.

Clienti che chiedono uno sconto

Lascio questo suggerimento per ultimo perché non tutti i clienti che chiedono uno sconto sono necessariamente una cattiva scelta per la vostra azienda. Tuttavia, tieni presente che è quasi impossibile spostare un cliente che ha ricevuto uno sconto iniziale a un livello di prezzo diverso in una data successiva.

Conclusione

Se non volete clienti difficili, semplicemente non vendete a coloro che lo sono. Dovete dare la caccia alle giuste opportunità e se non sono adatti a voi, passate oltre.